Возвраты и невыкупы с маркетплейсов
Здесь ломается привычная логика: покупатель есть, деньги были, товар вернулся — а реализации не было вовсе. Разбираемся, что из этого возврат, а что никогда им не являлось.
Маркетплейсы почти всегда работают по посреднической схеме: площадка не покупает у вас товар, а продаёт его от вашего имени и отчитывается отчётом о продажах. Отсюда главное различие, которое ломает половину учёта: невыкуп — это не возврат. Если покупатель не забрал заказ из пункта выдачи, продажи не было: товар всё это время оставался вашим, просто перемещался. Отражать невыкуп «возвратом от покупателя» — значит создать в базе продажу, которой не существовало, и исказить и выручку, и себестоимость. Возврат — это когда товар уже был выкуплен и попал в отчёт площадки как проданный, а потом вернулся: тогда операция уменьшает ранее признанную реализацию. ⚠️ Третий пласт — удержания площадки: комиссия, обратная логистика, хранение. Это расходы, а не уменьшение выручки, и сворачивать их с суммой продаж нельзя, хотя в отчёте они приходят одной строкой сальдо.
Три ситуации, которые называют одним словом «возврат»
| Что произошло | Была ли продажа | Как отражается |
|---|---|---|
| Невыкуп: покупатель не забрал заказ | Нет | Реализация не признаётся. Товар возвращается на ваш склад как перемещение |
| Отказ при получении | Нет | То же самое: продажи не было, отражается движение товара |
| Возврат после выкупа | Да | Уменьшение ранее признанной реализации в периоде возврата |
| Товар вернулся повреждённым | Зависит от предыдущего пункта | Отдельно решается вопрос о годности к дальнейшей продаже и о претензии площадке |
| Товар не вернулся вовсе | Да либо нет | Утрата: разбирается с площадкой по её регламенту, в учёте — потеря товара |
Разграничение принципиально: первые две строки не должны создавать в учёте ни выручки, ни себестоимости продаж. Если они её создают, отчётность о прибыли по каналу неверна.
Почему невыкуп путают с возвратом
Причина в отчётах площадок. В них заказ проходит весь путь: оформлен, отправлен, доставлен, не выкуплен, возвращён. Слово «возврат» встречается на каждом шагу, и его механически переносят в учёт.
Но с точки зрения учёта важен один момент: переход права собственности. При посреднической схеме он происходит не в момент отгрузки на склад площадки и не в момент доставки в пункт выдачи, а в момент фактической продажи покупателю. Пока покупатель не выкупил заказ, товар ваш — просто находится не у вас.
Поэтому отгрузка на склад маркетплейса — это не реализация, а перемещение или передача на комиссию. Реализация появляется только тогда, когда площадка отчиталась о продаже. А невыкуп — это отмена ещё не состоявшейся продажи, то есть обратное перемещение.
Практическое следствие: если в базе каждая отгрузка на маркетплейс оформляется реализацией, а каждый невыкуп — возвратом от покупателя, то обороты раздуваются в разы, себестоимость скачет, а понять реальную прибыльность канала невозможно.
Как выстроить учёт, чтобы сходилось
- 1Определите схему по договору
Посмотрите, что подписано: договор комиссии, агентский договор или всё-таки поставка с выкупом. От этого зависит момент признания выручки и весь порядок отражения.
У разных площадок и разных моделей работы схемы отличаются - 2Отгрузку на склад площадки не считайте продажей
Товар передаётся посреднику. В учёте это передача на комиссию или перемещение — товар остаётся вашим и продолжает числиться на балансе.
Именно здесь чаще всего допускают первую ошибку - 3Реализацию признавайте по отчёту площадки
Продажа отражается на основании отчёта о продажах за период. Это и есть момент, когда товар стал проданным, а деньги — вашей выручкой.
Отчёт загружается, а не набирается руками: позиций сотни - 4Невыкупы проводите как возврат товара от посредника
Не выкупленный покупателем товар возвращается вам физически. В учёте это движение товара, без выручки и без себестоимости продаж.
Товар должен встать на остаток по своей исходной стоимости - 5Возвраты после выкупа уменьшают реализацию
Здесь продажа была, и её надо уменьшить: операция отражается в периоде возврата и корректирует ранее признанную выручку и себестоимость.
Порядок по НДС — как при обычном возврате от покупателя - 6Удержания разносите как расходы
Комиссия площадки, обратная логистика, хранение, реклама — это затраты. Их нельзя сворачивать с выручкой, даже если на счёт приходит одна сумма сальдо.
Свёрнутый учёт скрывает реальную стоимость канала - 7Сверяйте остатки на складе площадки
Раз в месяц сопоставляйте, сколько товара числится у вас переданным и сколько показывает площадка. Расхождения находятся только регулярной сверкой.
Принцип тот же, что в инвентаризации
Площадка перечисляет разницу: продажи минус комиссия, минус логистика, минус хранение, минус штрафы, минус возвраты прошлого периода. Соблазн провести эту сумму как выручку понятен — она же пришла на счёт. Но тогда в учёте не будет ни реальных оборотов, ни расходов на канал, а значит невозможно ответить на главный вопрос: зарабатываете вы на маркетплейсе или нет. Практика показывает, что ответ бывает неожиданным именно у тех, кто считал по сальдо.
Что осложняет картину
Маркированный товар
Коды живут своей жизнью: выбыли при продаже, вернулись при возврате. Расхождения тут отдельная тема — возврат маркировки.
Разрыв периодов
Продажа в одном месяце, возврат в другом. Прибыль месяца пляшет, если не смотреть на канал накопительно.
Несколько площадок
У каждой свой формат отчёта и свой набор удержаний. Сводить их вручную в таблице — работа, которая никогда не заканчивается.
Товар вернулся не тот
Возвраты приходят с чужим содержимым или повреждёнными. Без приёмки по факту это обнаруживается через месяцы.
Признаки, что учёт маркетплейсов ведётся неверно
- Отгрузка на склад площадки оформляется реализацией.
- Невыкупы проводятся как возвраты от покупателей.
- Выручка равна сумме, пришедшей на расчётный счёт.
- Комиссия площадки нигде не видна отдельной суммой.
- Никто не может сказать, сколько вашего товара сейчас лежит на складах площадок.
- Прибыльность канала считается в отдельной таблице, а не в учётной системе.
Частые вопросы
Соберём учёт маркетплейсов так, чтобы была видна прибыль канала
Настроим загрузку отчётов площадок, разделим выручку и удержания, наведём порядок в невыкупах и возвратах. Специализация — торговые компании, с 2003 года, Уфа.